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采购黑幕

  采购黑幕

  多年以来,设备采购是电信行业最易产生腐败的领域。中国通信业从20世纪90年代至今经历了大规模网络扩张,固定电话用户从1000万增长到11亿,移动电话用户从一片空白增至8亿。到2011年,仅中国移动的用户数就已突破6亿。

  每年数千亿元的设备采购及IT采购,数十亿元的广告招标,以及同样数额惊人、包罗万象的电信增值服务和各类工程采购,使得中国的几大国有电信运营商犹如传说中的黄金国度。上至西门子、爱立信等跨国电信设备制造商,下至以承包建筑工程为生的包工头,都渴望迈进“帝国”的门槛,成为中国国有电信公司的设备或服务供应商。

  中国运营商对电信设备和相关服务的采购数额巨大,也在很长时间里都是全球设备供应商最大的增长点。为获得这块大蛋糕,各国设备供应商无不各出奇招。

  施万中案、湖北移动林东华案等,都像整个中国移动腐败窝案中的一个插曲,虽起因不同,却与李华案、张春江案同交集于采购黑幕这条腐败链条上,同时都集中暴露了中国移动长期在采购管理上存在的巨大漏洞。

  这一漏洞虽然在2004年改为“集中采购”之后得到了很大的弥补,但是集中采购,集团、省级两级采购体制之下,各个环节仍存有各种有意或者无意的寻租失控。随着两个案子的浮出水面,卷入调查的人及相关案件的严重性都在升级。

  虽然看完下篇后文的叙述,读者会明白,2011年中国移动腐败窝案发展到后来已完全转向,这使得采购线上不断升级的黑幕仅仅成了一个插曲,但这段插曲仍勾勒了一段并不光明的电信发展史。

  在2004年之前,中国移动采用的是各地区分散采购,大部分设备采购都是由各省公司独立完成,而且省级以下各地区、县级公司也都有相当大的独立采购权。因此,省级移动对当地设备使用拥有生杀权。

  由此带来中国移动各地区采购同一产品的价格不统一,更重要的是造成了全网技术标准不统一,产品质量良莠不齐,导致整体集团的采购成本偏高。而实际上,很大一部分采购成本便来自各地区移动公司个人收受的中间费用,即回扣。

  2004年,中国移动决定开始集中采购,即集团、各省两级集中采购。从2005年起全国范围内全面取代了地区采购,目前已经有超过95%的电信设备通过两级集采完成。但省级公司仍有很大权力,尤其是人口大省和经济发达大省对数量和品牌选择的上报。其流程是:省级公司须上报需求量,两次申报,第一次报需求量,由中国移动根据各省上报的需求数量,进行集中采购招标评标;完成后,中国移动把中标厂家发给各省级移动公司,再由各省二级申报,主要报需求厂商,最后由中国移动集团根据需要分配各省市的采购量。

  不过,即便是现有的两级集采的制度下,地方移动公司仍有很大的主动性和自主权,这主要体现在省级移动公司。很多供应商即便通过集团公司的集采,仍需要到每个省去打通各省级部门的关系。在确定集团集采的量之后,设备采购流向哪个省差别很大,经营大省是竞争更激烈的地方,因为使用频率越高,其售后需要继续维护、升级和更新的空间就越大。因此,供应商往往需要对各省级移动公司“逐一突破”以保持供应的稳定性。

  据法院的判决,除了收受西门子的贿赂,施万中另外接受的民营公司老板李某的行贿共计人民币约200万元。而李某和施万中也是关系密切的朋友,其公司亦销售电信设备,与安徽移动公司有业务来往。该贿赂行为也发生在施万中在安徽任职期间。

  而各大设备提供商、代理商和中间商,为满足运营商的“需要”,在庞大的电信市场分得一杯羹,这十余年也可谓花样迭出。每一个外资设备供应商都可能有顾问,各种顾问各显其能,使得这个领域在这十余年蹦出了不少名人和名企业,除了能力之外,拼的也都是各式各样的关系和背景,这也造就了犹如黑洞一般的寻租空间。

  一个设备商市场经理讲述了一个他曾真实经历的故事。“有个运营商老总,我们混得很熟了,他什么都不收,也不给办事。后来有个陌生人找过来,给我们老总直接打电话,就说如果我们给5000万,他就给我们办好事。当时我们的答复是我们没法给,这事最后就没办成。但这个陌生人竟然能知道我们老总的电话,而且知道我们要托那个电信老总办的事,可见人家也是有备而来,并非瞎说。”

  “这事曾经让我很震惊,原来这些老总也不是不收钱,反而是要收钱才办事,且是安全地收钱。”他因此也总结称,过去在国内,一流的供应商基本还是爱立信、诺基亚,西门子那是二流的,如果不送钱根本不可能进去。但西门子这几年业务也就基本上废了。

  但在这些国际供应商中出了几个在电信圈特别有名的牛人。一个是诺基亚的沈国英,VP,其公开身份是诺基亚中国公司常务副董事长,在公司内外一直处于德高望重的地位,也有人称其为“范太太”。她在公司很牛,几乎人人都知道,她可以直接教训老外和客户。一个故事是,当时在公司里,有一个负责报价的老外,职位很重要,谁都不敢惹。但只有沈女士敢拿出一个信封就定应标价,老外说再商量商量,她仍可以不理。

  但沈国英确实能干,也出身名门,美籍华人,国民党之后,也属国内统战对象,跟国务院某领导关系好,大家都买账。很多事,她也可以直接给吴基传打电话。

  另一个牛人是张醒生,他被称为爱立信在中国第一大功臣,最高职位做到了爱立信中国公司执行副总裁。他非常懂得怎么满足客户需求,花钱都在点子上,作出了很牛的政府关系。业界流传了很多关于他的段子,比如和他一起去某省,他在路上一边走一边给省电信管理局领导打电话,到了就立马能见——中国电信行业在上层是垄断,基层割据,各省诸侯们从来都是电信运营商和SP们努力巴结和孝敬的对象。

  张醒生1977年毕业于北京邮电大学,1999年12月获挪威管理学院信息通信管理硕士学位。1990年,张醒生加入爱立信公司北京代表处,历任市场代表、市场经理和业务开发及公共关系经理等职务。1995年,爱立信(中国)有限公司成立,张醒生被任命为公司业务开发总监;1996年,升任爱立信(中国)有限公司副总裁兼移动电话部总经理;1997年成为公司执行副总裁;2001年3月1日就任爱立信(中国)有限公司执行副总裁兼首席市场执行官。

  据业内人士介绍,张醒生在公司期间可以说开创了一种“培训模式”,他在位期间,爱立信为中国电信系统培养了几百个MBA,送电信系统人员到国内国外去培训,他被称为此方式的始作俑者。由于跨国公司普遍有比较严格的纪律约束和财务约束,但读MBA的费用可以以“培训费”的形式方便、合法地入账。

  即便因此而在爱立信扎根中国市场上立下功勋,但张醒生仍未当上中国公司总裁,2003年4月1日他离开爱立信后加入亚信科技(中国)有限公司,任该公司首席执行官兼总经理。但是苦于平台不够,亚信规模也不大,跟爱立信没法比,他又离开了亚信,完全转向了其他领域。

  2005年离开亚信两个月后张醒生投身天使投资,先后投资了五家公司,并以董事长身份加盟盛禹铭集团。2008年10月世界上最大的环保组织大自然保护协会进驻中国,张醒生担任TNC(大自然保护协会)北亚区总干事长。设备采购行业里,企业要发展,因为直接送钱都不好走账,逐渐都发展成了旅游、培训、吃饭等支出,这也是朗讯贿赂案在全球发酵与西门子全球贿案完全一致的逻辑。

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